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服务商与雇主谈判的三个技巧

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Zoe 2017-06-26

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        前面包哥在《服务商半年接包8个,秘诀是....》文中提到,服务商想要接包并成为优质服务商,需要做到专注于自己擅长的项目、与雇主勤沟通和讲诚信等。而对于“接到包”,服务商懂得与雇主谈判,更显得尤为重要。

       此前有一个服务商跟包哥反映,他们在快包平台竞标一个项目,对这个项目他们很拿手,报价也合理,刚开始跟雇主也谈得很好,过几天再找该雇主,该雇主却已经选择了报价比他们还低的服务商.....类似这种情况时有发生,如果该服务商懂得谈判技巧,那么中标的概率将大大增加。

       那么,服务商如何与雇主进行谈判,体现自己的竞争优势呢,包哥认为服务商需要做到以下几点:

首先,跟雇主梳理开发需求。

       “不问需求先承诺或报价。”这是外包服务商最应该避讳的行为。一个成熟的服务商在接到一个项目的时候往往会先梳理项目需求,再对该项目进行评估,毕竟需求决定着该项目的可行性、难易程度、以及开发成本和周期。

       除了需要了解开发该产品的目的、实现功能、应用场景....等基本情况,服务商还要更精确的了解其中细节。举个例子,快包某雇主的需求是“给某APP增加皮肤功能“,服务商要询问雇主的想法,比如:在交互方面,雇主希望这个APP的皮肤功能的入口放在哪里、打开功能后弹出的操作框里有哪些元素、放置几种皮肤、想怎么退出功能;在功能操作上,是否需要与“亮度/字体调节”的功能去整合、是否需要“添加网络/本地皮肤”入口;另外,这个功能带来的风险以及特殊场景下的考虑....等等。

       总之,从细节沟通中,服务商不仅能表现出自己的专业性、真诚度,还能更好的指出开发难点,预计开发周期,也能让雇主明白原来开发一个软件并非想象中那么简单,也方便服务商报价等。

然后,跟雇主进行价格谈判。

       不得不说,跟雇主谈价格,是最难也是最至关重要的环节。很多服务商给雇主报价直接用“需要多少万”“没个几十万做不了”之类的话语,即便价格合理,雇主难免对方有“狮子大开口”的感觉。那么问题来了,服务商如何合理的报价,能打动雇主?

       快包某服务商告诉包哥,他们是用“拆分工时”的形式和雇主报价的,根据拆分的工时、开发者平均日薪乘以开发周期来报价,同时,再计算上商务成本,利润,和一些不可控的成本。用这样的报价方式雇主一般是比较能接受的。

       举个例子,某雇主需要开发一个APP软件,假设一个开发工程师一月工资22000元,按照每月21.75个工作日来计算每天的开发费用,即22000/21.75≈1000元,如果再考虑10%的利润,则每天费用变为了1000x(1+10%)≈1100元。最后根据开发周期,假如30天完成,即1100*30=31000元,再计算一些不可控的成本这个项目报价大概35000元。

       什么是不可控成本?例如开发这个APP,在调试和维护上的时间是无法精准地预计的,如果服务商没把控好,甚至还可能造成亏本。

最后,服务商展现自身的优势。

       服务商把需求梳理清楚了,报价和开发周期也估算了,也难免有雇主拿着报价和其他低价平台的进行比较,然后为此进行议价。碰到这种情况,服务商可以考虑从质量以及效率方面与雇主讨论,并给雇主展示公司的优秀案例、资质以及其他客户的评价,而不是从低价方面。这种情况下,一般比较追求质量和工期的雇主户都能够认可。

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